借助消费升级，「新四维」自下而上地介入蛋鸡供应链改造

       作者 | 朱若淼
       这是「新商业情报NBT」报道的第630家创公司

       新四维农业科技有限公司是山东一家专门提供鸡蛋供应链服务的平台。它通过为上游分散的养鸡场提供数字化服务，帮助养殖户提升鸡蛋品质，并对接下游对接销售渠道。目前新四维在下游对接的商户接近1万家，累计订单达7万单，月销售过千万。
       从去年开始，这家成立于2015年的公司加快了布局节奏。2020年3月，新四维宣布完成了500万天使轮融资，目前已经完成新一笔千万级的PreA轮融资。新四维的创始人徐善广告诉《新商业情报NBT 》，现阶段融资的目的是为了布局蛋品的流通环节，建设周转仓，提高蛋品质量。目前，新四维已在山东四地布局有三个城市仓。
       “在蛋品流通这个板块，多年以来一直没有出现一个很大的供应链公司把市场份额做到1%、甚至3%。”徐善广分析，蛋品流通环节的市场空白留给新四维很大的增长机会。
       特别是近年来越来越多的社会资本涌入农产品的流通链条，这也促使新四维加快了节奏。“如果我们现在不加快节奏，未来可能在蛋品这个细分领域里面就没有我们的一席之地了。”徐善广说道。
       01 业务调整
       国内鸡蛋产业的现状反映的也是中国农产品普遍存在的问题——上游生产的标准化程度低，流通环节的商品化和品牌化程度都很低，这导致农产品的商业附加值低。
       这也是徐善广此前自己做养殖公司时碰到的困境。“在养殖这个行业大家常有‘家有万贯，带毛的不算’这个说法。”徐善广意识到如果不能对养殖过程进行精准管理、追溯，养殖场很难规避风险。
       为了解决这个问题，他成立了专门定位服务蛋品供应链的新四维。公司研发了“蛋道”系统，通过服务上游的养殖场。它能够完整记录合作鸡厂里每天的生产数据。其中包括每天的产蛋量、死淘率、采食量等各类信息。
       在这些数据基础上，新四维进一步为上游养殖户提供相应的信息服务，例如基于这些数据它能为养殖户推荐饲料、鸡苗或者动物保健产品等。
       在过去5年，新四维所服务的场景也在随行业变化而不断调整。
       最早新四维的数据主要与农业金融场景相结合，通过与保险公司、银行的合作来帮助养殖户分担风险。2016年它与太平洋产险山东分公司合作，推出了国内第一个鸡蛋价格指数保险。这类保险的作用在于能够帮助上游的养殖户规避部分因市场价格大幅波动带来的成本风险。
       “蛋道”系统记录的信息，为养殖户的信誉及综合盈利能力提供了数据背书，帮助其更容易与保险公司签约。此外，新四维的数据服务在养殖户向银行贷款时能提供担保，降低他们获得银行授信的难度，“帮助上游的养殖收益实现最大化。”
       2017年，整个蛋鸡行业进入一段低迷期。此时由于整个鸡蛋行业供需失衡。供应远大于需求，直接造成鸡蛋价格持续下跌，“当时保险公司的赔付率达到了300%，国内纯商业性的鸡蛋价格指数保险在那个时候就终止了。”徐善广说道。
       行业的变化导致原来的模式难以为继。于是，新四维在2017年起建了自己的蛋鸡养殖场，打造鸡蛋品牌，并与下游渠道接触，利用市场来帮助上游分担养殖风险。
       徐善广分析道，“很多规模化鸡场的品牌覆盖率很低，即便是像正大、德青源这类市场上流通的大品牌，它在全国范围内的渗透还不够，能做到20%以上品牌溢价的鸡蛋就更少了。”
       看到这个行业空白后，新四维的服务开始向流通领域拓展。一方面，新四维通过自己的养殖场，向上游合作的养殖户输出蛋鸡养殖和鸡蛋的产品标准，提高后者的品牌溢价能力；另一方面，它也主动向下游发展采购商。通过与上海一家采购商合作，新四维将其品牌鸡蛋销售到了南方市场。
       从去年开始，新四维进一步加大了渠道拓展的力度。2019年初，它推出了自己的线上销售渠道“鲜蛋商城”，面向农贸市场上的商户、夫妻老婆店等小b客户销售鸡蛋。
       这类客户特征是，他们的分布比较分散，且单个客户采购量不大。“他们采购量一般是五筐以内，每筐重30斤。”徐善广介绍，目前在临沂市场，他们的日销售量达到了3000筐，占到了当地15%到20%的市场份额。
       02 行业转型带来机会
       新四维不断调整的业务，同时也反映出正在发生结构性变化的鸡蛋行业——上游的生产方越来越多地对养殖环节进行数字化改造，并引进更现代化的管理模式，建立鸡蛋的标准化生产体系。
       无论是大企业还是上游分散的蛋鸡养殖场，都不约而同地迈向了这一步。
       例如，德青源通过“金鸡产业扶贫计划”在各贫困地区合作，它通过在地方租赁厂房，实现规模化的蛋鸡养殖，并利用输出数字化的养殖管理模式及鸡蛋商品化标准的方式，提高鸡蛋的品控能力。徐善广认为，“大资本、大企业包括国家政策的进入，让整个行业快速向智能化、数字化的管理模式发展。这是一种自上而下的变革。“
       但与此同时，上游的养殖户也在进行着相同目标的自下而上的改革。依托于农业服务商，它们将上游分散的养殖户组织成联合体，并进行数字化改造。
       “我们就是这样的服务商，通过服务上百个客户，吸收上百万的养殖规模，并通过我们的数字化能力帮助他们进行改造。这个养殖规模甚至可能超过了德青源单个大养殖场的规模。”徐善广说道。
       整个行业进入转型期，为新四维在上游拓展客户提供了机遇。
       目前新四维在上游服务的客户大多以家庭农场为主。这也是近年来上游养殖行业逐步呈现出来的一种趋势——规模化的家庭农场将成为一种趋势，取代传统的个体养殖户。
       特别是2017年之后，在鸡瘟和供需失衡的双重打击下，规模小的个体养殖户生存压力越来越大，“养殖规模在3万到10万只的家庭农场无论是在生命力还是竞争力上都更强。未来低于1万只的养殖户将逐步被市场淘汰。”徐善广告诉《新商业情报NBT》。这类家庭农场也成为了新四维在上游最主要的客户。
       目前一个家庭农场在养殖环节的总投资在200万左右，由于这类农场养殖规模比个体农户更大，能够形成一定的规模效应，摊薄成本，因此家庭农场的经营者相较于个体农户，往往也更愿意在管理及品控环节投入。
       徐善广介绍，对于这类家庭农场而言，前期的硬件投入成本不算高。目前新四维通过与供应商合作，为农场提供采集数据必须的硬件设备。这些设备的采购、安装总投入在1万左右，“核算下来设备的投入分摊到每只鸡上只需要几毛钱。”
       新四维利用它的数字化管理系统，一方面，它能帮助经营者提高管理效率，减少人力成本投入；另一方面，新四维通过这套系统采集回来的数据，能监控合作养殖场的数据，帮助起进行品控管理。
       例如，利用“蛋道”系统，新四维帮助养殖户实时了解到蛋鸡的情况，如果反馈回的数据监测到鸡群出现健康异常，就会建议客户使用一些中药性、保健性的药物，以防鸡群出现大面积健康问题。“我们通过这种保健性的措施，防范于未然，规避养殖户大量使用抗生素。”
       通过这些养殖场实时监测到的养殖数据，新四维能够做到对鸡蛋的溯源，这项能力让它具备了一定的品控能力。它既能帮助上游生产出品质更好的鸡蛋，同时也是新四维向下游拓展渠道的基础。
       03 布局供应链
       基于这项溯源能力，新四维推出了“溯源鲜蛋”等一系列鸡蛋品牌，主打新鲜、健康、不含抗生素的特点。这些鸡蛋通过新四维从基地直接被配送给下游合作的小B客户，流通进入市场。
       由于减少了中间层层批发的流通环节，加之新四维逐渐建设起来的品牌价值，它卖到消费端的鸡蛋往往能比传统渠道溢价20%销售。
       到今年，这种模式逐步成熟。它也意味着新四维改变了原来帮助上游养殖端分摊风险的模式。
       此前，新四维通过与金融机构合作，利用商业保险来分摊养殖风险。现在，它通过品牌建设
       提升鸡蛋的单价，用增加收益的方式降低养殖的风险成本。
       经过一年的积累，目前新四维在下游覆盖了粮油店、社区超市、小餐馆等不同类型的顾客。徐善广介绍，居民消费水平提高后，促使这类客户更有动力向他们采购健康、无抗生素的鸡蛋。
       此外，新四维的生食蛋现在也供应给上海和青岛的盒马。徐善广说，选择这类零售渠道的原因是，这类新零售渠道服务的都市中产，日常消费中注重饮食健康且价格敏感度相对更低，他们是溯源鲜蛋的目标消费人群。
       相较于传统超市，以盒马为代表的新零售商们在选品和商品经营层面也更注重品质，而非价格。徐善广告诉《新商业情报NBT》,“传统超市往往把鸡蛋作为一种促销品，所以这类零售渠道压价会更厉害。”
       前不久，新四维还进入了美菜的渠道，为平台在临沂的客户供应鸡蛋。徐善广分析，由于新四维比平台更深地介入到上游，且在临沂这个区域市场有积累，他们无论是定价还是拿货能力上都比美菜更具优势。这是促成双方现阶段合作的原因。“在临沂，我们现在是绝对的老大。”徐善广补充道。
       随着下游客户的拓展，新四维开始布局自己的流通网络。自建这套流通网络，极大地提高了鸡蛋周转的效率。由于鸡蛋本身是一个高频的致耗品，它对流通的要求非常高。
       今年3月，它已经在青岛、临沂及济南租有仓库，每个仓的面积约在1000平米。所有合作养殖场生产的鸡蛋都通过这些中转仓周转，再经新四维自己的配送团队被送往下游商家。
       基于这几个节点布局到中转仓，新四维快速将上游分散在山东各养殖户手里的鸡蛋，输送到销售市场。整个货运周期从原来的7天缩短到了现在的1到2天。
       接下来，新四维还将进一步精细化鸡蛋流通过程中的商品化管理。目前它供应给市场的品牌鸡蛋主要是由自营的养殖场提供。后续新四维在上游所服务的养殖户的鸡蛋也将被纳入进它的产品体系。
       只不过，要完善这个产品体系，新四维还需要在产地附近建设分拣、加工基地。它将用于鸡蛋的商品化包装，其中包括产品分级、贴溯源码等工作。这往往也是上游养殖户没有动力去完成的步骤，“因为养殖户直接对接的是采购商，而分级、贴溯源码是对接消费端需要做的事情。”
       在徐善广看来，这是一个巨大而具有潜力的市场。一方面，通过服务上游，新四维能够连接上游更多分散的蛋鸡养殖场，形成规模；另一方面，它通过鸡蛋品牌矩阵的建设，及下游渠道的拓展，能够帮助上游解决销路问题。新四维利用其供应链管理能力，能在中间提供品质背书。
       在这个过程中，新四维希望能够成长为一个区域龙头品牌。徐善广认为，未来5到10年内，这个市场更可能是一个被区域龙头品牌和资金雄厚、竞争力强的大企业所瓜分的市场。他希望，当时机成熟时，新四维能从中分到一杯羹。