牧原股份(五)：“公司+农户”商业模式解析：公司围着农户转

       本篇分析公司+农户模式的经济特征。养殖模式的孰优孰劣之争一直是猪股投资者关心的话题。自繁自养与“公司+农户”模式谁的养殖成本更低？谁更有未来？这些问题很重要，但不容易想明白。

      我一直对公司+农户的商业模式充满兴趣，想了解关于它的每一个细节。看了很多分析和研报，我发现大多数都是把公司农户模式和自繁自养模式的成本项列一个清单，然后逐一对比，说一些自繁自养模式的折旧费用高，公司农户模式的代养费高之类的。这些分析流于表象，不得要领。比较两种商业模式，不能只对比财务结果，应该从产权、合作关系、操作流程、商业风险分配等多个维度去深入观察。

       深入了解公司+农户模式的由来、合作特征、优劣势以及其要素随经济发展的变化趋势，对回答模式孰优孰劣的问题非常重要。今天我从拆解公司+农户的养殖模式入手，尝试更深入认识公司+农户的商业模式。

公司+农户模式的起源

        先有农户养猪，后有公司+农户模式

        实际上是先有农户养猪，后有公司+农户模式。公司+农户模式是在农户养猪的基础上发展出来的纵向分工更精细的产业模式。

        过去养猪都是农户养，养的是本地的土猪，种猪、繁育、育肥、饲料等都是农户自己搞定。农户自己养猪的时代有很多痛点，缺好猪苗、好饲料，缺养殖技术和防疫技术等。后来就逐渐有企业专职做起了上游的繁殖、育苗、饲料、疫苗等。再后来引进了国外的三元体系，也是为了给农户更好的猪苗。只有企业才有能力维持三元金字塔型的繁育体系（不了解三元金字塔繁育体系的朋友请看我的牧原系列第一篇），农户无力完成。

        也就是说，企业发现了农户的养猪（育肥）需求，然后用自己的能力来满足这种需求。公司+农户模式是围绕农户的育肥需求开展的一种业务，本质上是一种to B端的生意。公司所做的上游、中游环节呈现出明显的资金密集、技术密集和规模效应的特点，农户没有能力做，很适合公司做。

        公司在育肥以外的环节有优势

        饲养纯种种群、选育优秀品种、开发疫苗等显然是十分专业并且耗费资金的事情。饲料加工涉及大量原粮采购、配方设计和加工，具有规模效应。这些都适合公司来完成，公司同时也做繁育，唯独不愿涉足育肥。因为育肥投资大、资产重。既然育肥可以交给农户做，公司只要把农户当自己的下游客户就行。繁育涉及配种分娩和哺乳，细节繁多，对设备设施和专业操作要求高。能繁母猪数量相对于商品猪来说小得多，如果PSY是20的话，提供1万头年出栏量只需要500头母猪。仔猪个头小，占用空间少，这些都决定了从事繁育不需要占用太多土地，避免了重资产 。

        农户在育肥环节有优势

        育肥环节很适合农户做。这是由育肥业务的规模不经济和土地、劳动力等要素成本决定的。一是很长时间里育肥环节存在规模不经济。单体养殖规模太大会导致防疫压力过大。大规模养殖对设备设施条件和管理的要求非常高，操作难度很大并且容易推高成本。因此育肥场单体规模一直比较小，饲养密度也比较低，适合放在地广人稀的农村，由农户完成。二是，育肥属于劳动密集型活动，操作简单，基本上就是喂食、喂水、清粪，农村劳动力便宜，农户养猪成本更低。三是，育肥环节占用空间多（相对于育苗环节），获取大块土地和建设大型猪场需要大量资本支出，占用资金太多，对企业的现金流造成很大压力。由于这些原因，企业不愿意自己做育肥。如果由农户来做，问题就迎刃而解。

        所以，公司+农户模式是产业链自然分工的结果，公司和农户能很好地互补，解决养猪业当时的很多痛点，是资源整合的典范。

        这种模式有两个“围绕”。空间分布上，农户围绕公司，公司是中心。公司选址建一个饲料、育种生产基地，辐射周边的一大片农户，做派送猪苗、饲料的服务。商业模式上恰好反过来，公司围绕农户，农户是中心。公司做的是to B端的生意，始终围绕农户的需求开展业务，对农户定向提供猪苗、饲料和技术服务。因此，公司+农户本质上还是农户在养猪，只不过农户是在公司的技术、服务的支持下养猪，然后公司和农户分享养猪的收益。

公司+农户模式的合作流程

        接下来拆解公司+农户的合作模式。以下是温氏股份的养殖流程示意图。

 

        从生产流程上看，是由公司完成养殖链条的上游，包括育种选种，育苗，饲料，药品疫苗。完成上游之后，公司把猪苗放到农户的猪圈里饲养。下游育肥环节的操作由农户完成，公司继续辅助农户完成中下游环节，提供饲料、药品疫苗和养殖防疫等技术指导。

公司+农户的商业模式要点

        农户出钱建猪舍，育肥资产归农户

        公司与农户签订委托养殖协议，由农户出土地出钱建猪舍。

        这是一个重点，育肥猪舍是归属于农户的。在所有的公司+农户模式中，公司都不给育肥猪舍出资，多数是农户出资，也有少量第三方出资的。这是由公司对重资产投入的厌恶和农户的土地要素廉价性共同决定的。育肥猪舍，如果由公司来搞定，那就得买大块地，盖猪圈，占用大量资本，费钱费力；如果由农户来搞定，就简单轻松，省钱省力。

        土地是农户自家的，不要钱。农户盖猪圈也费不了很多钱。农户数量众多，很分散，每个农户的养殖规模比较小，比如温氏的农户平均每户年出栏1000头左右。小规模育肥对猪舍要求也不高，农户能够负担得起。

        这就是“公司+农户模式”最大的创新。把笨重的育肥资产被拆成分散农村各地的小育肥场，再加上农户“众筹”出资的方式，育肥环节被成功地“化整为零”、“化重为轻”。各大券商研报、评论里对于公司农户模式言必称“轻资产”，最大的秘密就在这里。

        客观地说，这算是一个创新，是产业优势互补和要素整合的典范。农户不光在提供育肥资产方面具备要素低成本的优势，而且很多农户也是养猪熟手，这等于同时具备了廉价优质劳动力。温氏依靠这种要素整合的红利，迅速做大规模，在2019年以前一直都稳坐出栏量第一的宝座。

        农户需要交押金

        在签订养殖合作合同，农户建好猪舍之后，公司会向农户提供猪苗、饲料、兽药和疫苗。农户需要向公司交一定押金。我按照温氏的报表和出栏数据估算了一下，押金大致相当于存栏猪价值的一半左右，年出栏1000头的农户平均需要交21万元左右的押金。

        为啥农户要给公司交押金？这要从合作方式上说起。猪苗、饲料和兽药疫苗农户都没出钱，填个单子签个字就能从公司那里领出来。生猪和饲料物料的所有权都是公司的，但在养殖期间，一直放在农户那里。公司的大量资产放在农户手上，而农户又分散在广袤的农村地区，要求农户提供担保也很合理。这样可以增加监督的筹码，防止农户违约偷卖猪之类的行为，也能增加合作的紧密程度。

        想来挺有趣，公司不仅不用出钱建猪舍，还能占用农户的押金，这些押金可以充当营运资金，解决一部分买粮买药的资金需求，资产模式轻上加轻了。

        激励机制和结算方式

        从合同关系上看，农户就像是育肥代工厂，接收小猪和饲料，养成大猪交给公司出售，然后收取代养费。公司对出栏猪统一组织对外销售。其实就是卖给猪贩子。猪贩子先给公司打款，然后到农户的猪圈装猪提货，之后拉到各方都认可的地方过磅称重，完成交易。

        代养费的结算方式值得琢磨。代养费结算不按市价，按合同。农户成为育肥代工厂之后，不承担猪价变动的风险。不管公司养殖亏赚，农户都是旱涝保收。为了考核农户，激励农户提升效率，公司搞了一套模型来计算代养费。

        代养合同约定了出栏猪的回收价。假定回收价是16元每公斤，那么按照出栏猪的总重乘以16元就是农户的养殖总收入。再扣除农户的养殖成本，包括领取的猪苗、饲料、药品疫苗等，剩下的就是给农户的代养费。

        这种结算方式能按照投入产出比考核农户。农户不会过度领取饲料，喂养过程中也会注意避免浪费，可以有效激励农户提高养殖效率。

为什么是合作，而不是买断自育肥？

        梳理完公司农户的合作方式以后，我有一个疑问。为什么不是公司直接把仔猪卖给农户，农户买断仔猪所有权，然后自己完成育肥？

        农户“买断式”自育肥很好理解，就是公司专门做育种育苗，然后把猪苗卖给农户。农户买了猪苗后就与公司没有任何关系了，自行承担育肥环节的操作风险和出栏时的猪价变动风险。按理说这种买断式自育肥模式也很合理，公司专注做上游，农户专注做下游，就可以了。话说公司本就是专注育种育苗的企业，不做育肥是因为嫌资产重，那就利索点，把猪苗卖给农户，不就完了吗？为啥公司非要与农户合作，把流程搞得那么复杂？

        公司视角

        这里面我认为，公司、农户合伙做事比各自单干都要好一些。从公司角度而言，有以下几个因素促使其选择合作育肥，而非卖断：

        1.猪苗的销售风险大于肥猪。猪苗是农业半成品，育苗是To B端的生意，有猪苗需求的只有农户或专业育肥场。在预期未来猪价不景气时，猪苗很可能滞销。养猪一旦不赚钱甚至亏钱，猪苗白送都没人要。猪苗一滞销就是报废和价值归零。而育肥是一个to C端的生意，成品猪的客户主要是终端消费者。猪肉对谁都是有价值的，消费弹性很大，猪再多也可以通过价格调整实现快速出清。所以把猪苗养成肥猪可以大大降低滞销的风险。

        2.获得捆绑销售饲料、技术的机会。公司不仅在育种育苗方面具有优势，在原粮采购、饲料配方、养殖、防疫甚至销售方面也具有技术优势或规模优势。公司想发挥这些优势，必须深度参与育肥环节，输出猪苗的同时也输出饲料、养殖、防疫等技术。如果农户买断猪苗育肥，那么农户可以自主选择饲料和技术服务，未必一定要选卖给他猪苗的这家公司。通过公司+农户的合作模式，公司可以实现饲料、药物、疫苗以及养殖、防疫技术与猪苗的“捆绑销售”，从而稳定输出技术，增厚收益。

        3.公司惦记育肥环节的利润。育肥环节利润很丰厚，公司越是深度参与，越能分享其中的利润。育肥这件事上，农户提供了猪舍、劳动力和水电能源，公司提供了猪苗、饲料、兽药、疫苗和养殖技术指导。所以农户收到的代养费中，大部分是对猪舍租赁费、养殖人工工资和水电费的补偿，公司分享的利润则相当于销售猪苗、饲料、兽药、疫苗赚取的利润。另外，公司输出养殖技术和防疫技术应该能带来一些协同效应，产生一点增量利润，这部分利润由公司和农户分享，我们在下面的农户视角分析中细说。

        农户视角

        从农户角度看，与成为公司的代养户相比，农户永远都有一个备选项，就是买断猪苗自育肥。这个备选项构成了农户的机会成本，农户始终以此为准绳，评价公司开出的代养条件是否有吸引力。当然除了买断自育肥，外出务工、种地等其他职业也是农户的机会成本，它们共同决定了农户的代养费。公司+农户模式对农户有吸引力，是基于以下一些原因：

        1.平滑了养殖收益。与大起大落的收入相比，农户显然更喜欢稳定的收入。农户的衣食住行等开支是稳定连续的，猪周期导致时而大赚时而巨亏，在生活水平、财务安排、心理体验几个方面给农户造成巨大冲击。在收入总和不变的情况下，农户更偏好稳定的收入。

       2.可以分享协同效应带来的增量利润。前面说公司和农户这对合伙人可以创造协同效应，主要就是养殖、防疫等技术指导和服务带来的增量利润。具体能有多少增量利润，不容易量化，不过可以知道的是，肯定比农户单独养要好一些。对公司来说，输出技术服务的边际成本很低，技术就那一套，多雇几个巡视指导的技术员就能服务一大片农户。在分享收益这一块，公司首先要做到让农户的收入不低于农户单独育肥的收入，然后再把协同效应的增量利润分享一部分给农户，再加上公司承担猪价变动风险，让农户获得平滑稳定的收入。有了这三个方面，就比买断自育肥强不少。农户心里一盘算，和自己养相比，既有增量又能旱涝保收，何乐而不为。

农户议价能力强

        根据观察到的现象，农户在合作中有较强的议价能力。高猪价期间的代养费上调、偷猪、公司之间争夺优质农户、外购猪苗以保证农户不空栏，这些都有力地证明了农户在合作关系中的强议价能力。

        涨代养费

       委托代养费随猪价变动。代养费在猪价低的时候大约180元/头，而猪价高的时候可以达到近400元/头。这一点，从牧原与采用公司+农户模式的其他几家在猪周期各年的毛利率对比中，  也可以看出来：

 

        2018年是猪周期的底谷，各家的毛利水平很接近，并且都很低。2020年是超高猪价的一年，公司+农户模式各家的毛利显著逊于牧原。原因就在于，对公司农户模式来说，猪价一涨就得涨代养费，否则农户就不干了。

        “偷猪”

        偷猪现象也与猪价上涨有直接关系。猪是大宗商品，农户卖猪毫无障碍。本来协议对农户的考核非常有效，既能激励农户精心养猪提高产出，又能防止浪费饲料物料，是一种双赢机制。但猪价的上涨会打破这种均衡，猪价越高，农户偷卖猪的冲动就越大。高价期间农户心里算盘打得响：无非就是“降低一点成活率”，被扣点代养费，只要卖猪的钱够多，就能划得来。

        争夺代养户

        再看各家为了争夺农户、留住农户所做的努力。农户之所以重要，是因为公司既没有育肥设施又没有育肥劳动力，但又必须参与下游育肥。农户既是合伙人，也是公司的下游客户，留住农户就可以实现生产链条的完整和对下游的“定向销售”。可以说有多少农户就有多少业务。

        保证农户不空栏，让农户有猪养是增加农户粘性的重要举措。然而，有时候公司的供苗能力捉襟见肘。比如，非瘟后有些公司能繁数量不够、质量不足导致仔猪供应不上，但为了不让农户空栏，从别处找猪也要给农户养。不少公司在高价期外购仔猪，导致养殖成本直接失控，再遇上去年的猪价暴跌，把好几年的养猪利润一把亏光。

        议价能力强的合理性

        农户议价能力强有其合理性。农户是公司的合伙人，不是公司的雇员，如果公司自己既无育肥资产，又无育肥人才，农户按这两种要素的贡献度参与利润分成就是合理的。

        与贴牌代工厂对比一下看得更清楚。贴牌代工厂也是提供生产场所设施和劳动力进行代工生产，但其议价能力比农户弱很多。差别就在有无品牌上面。比如，耐克鞋是品牌商品，即使代工厂自己能生产出质量完全一样东西，如果不贴耐克的牌子，你会发现，不是卖不出去就是卖不上价。擅自贴耐克的牌子又会被告侵权，所以代工厂是不会偷卖鞋的。猪就不一样了，猪肉是大宗，农户自己卖也一样卖得好。没有品牌，没有侵权之嫌，变现快不打折。农户对公司的依赖远小于代工厂对品牌方的依赖。

总结

        总结一下本篇的内容。公司+农户模式本质上还是农户在养猪（育肥），公司围着农户转，提供上中下游的各种服务，上游育种、育苗，中游饲料、防疫，下游销售。公司和农户共享收益分成，农户得到稳定的代养费，公司得到稳定的商品、服务定向销售。这种商业模式的核心是农户。

        如果没有农户，公司的能力就会失去用武之地。农户要素（土地、劳动力）竞争力的变化决定了这种模式的命运。未来如果农户的成本优势逐渐丧失的话，公司+农户模式将被迫收缩或转型。